一个示例性组合客户情境
本文采用示例性组合客户情境，不对应某位可识别客户，也不代表 Pillar 完成过这项交易或取得任何结果。
一家新西兰公司的负责人突然收到同行企业的联系。对方询问他是否愿意出售，并希望查看近期财务资料。企业仍在正常经营，但没有准备 information memorandum，最新管理账目仍有项目需要解释，几项重要客户关系也主要由负责人维持。
他最先问：“这家企业值多少钱？我现在应该把什么资料发给买家？”
这些问题需要按顺序处理。先弄清对方的要求，保护商业敏感资料，并界定可能的交易内容。随后才能整理和核对财务记录，让估值回答一个明确的问题。一次初步接洽本身不能说明买家是否认真、交易会采用什么结构、企业值多少或最终能否成交。
打开资料前先弄清对方想要什么
保留接洽记录，确认联系人身份、对方说明的原因及具体要求。负责人此时可能还不知道买家希望购买经营资产、公司股份、某条业务线、知识产权，还是寻求其他商业合作。每种情况对应的会计、税务和法律问题都有差别。
收到一封简短邮件后，不宜马上发送敏感记录。Business.govt.nz 建议卖方准备企业资料说明，同时删去泄露后可能造成问题的保密内容。负责人应与律师确认怎样核实买家身份及权限、需要什么保密文件，以及每个阶段可以提供哪些资料。
第一阶段可以只提供不识别客户或员工的概括资料。买家身份和保密安排确认后，再开放受控的详细资料。客户姓名、员工信息、价格细节和合同尤其需要谨慎处理。网站文章无法替某家企业决定应向特定买家披露什么。
让财务历史经得起解释
卖方的第一份财务资料通常会包括已签署的年度财务报表和税表、本年度截至当前的管理账目、资产负债表、现金流资料、预算或预测，以及应收应付账龄。各期间数字应能与总账和税务记录衔接。收入、毛利、费用、营运资金或债务出现重大变化时，需要有记录支持的解释。
业主经营的企业往往还要单列负责人薪酬、关联方余额，以及买家可能提出疑问的支出。这样可以清楚说明已记录的历史，并把可能需要专业审视的调整列出来。买家或估值师会接受哪些调整，此时还不能自行假设。
新西兰税务局的企业记录指南要求记录足以计算收入、支出和税务责任，并能在需要时支持账目核对。指南列出的资料包括发票、银行对账单、工资记录、总账、债务人和债权人清单、盘点数字、固定资产记录、财务报表及企业买卖协议。指南也指出，准确记录可以让潜在买家检查企业表现。
如果账目仍有缺口，负责人可以先与顾问开始沟通。应先把缺少的资料列出来并完成核对，再把数字作为可供交易判断的资料提供。
把账目和可能转移的内容连起来
买家通常会继续审视账面利润以外的内容。Business.govt.nz 把尽职调查解释为核对资产、负债、商业潜力、合同、关键员工，以及企业对客户和供应商的依赖。卖方指引还要求负责人识别资产负债、维护设备、处理法律和员工问题，并记录企业怎样运作。
卖方可以先列出设备及固定资产登记表、存货、租约、贷款和担保、客户及供应商协议、牌照、知识产权、雇佣安排、争议和其他义务。准确的资产登记表可以支持资产负债表，也有助于日后出售企业。
负责人依赖需要单独说明。列出哪些销售、客户关系、审批、技术知识和日常决定仍依靠负责人，以及哪些事项已经形成文件、交给员工或写入雇佣和供应商安排。顾问可以据此理解买家可能取得什么、交接还缺什么。这些资料不能提前说明买家会怎样为负责人依赖定价。
先确定估值问题，再选择方法
“企业值多少钱”还缺少估值目的、对象和日期。会计师或估值师需要知道拟议交易是什么、包含哪些资产负债、需要估值的权益、现有财务资料，以及估值结论对应的日期。
卖方预期和买方报价可能采用不同假设。现有负责人投入的工作，买家日后可能需要另行聘人完成。买家也可能计划把企业并入已有业务。预测还可能取决于客户是否保留、员工是否继续、资本支出和未确定的合同。这些假设应明确记录并逐项测试，不能藏在一个数字里。
Pillar 的企业估值与交易支持服务可以协助界定估值范围并审视财务资料。如果需要测试预测、经营趋势或负责人依赖，也可以查看商业咨询服务。保密协议、意向文件、买卖合同、雇佣事项及法律权利应由律师提供意见。
第一次顾问会议准备什么
请准备最初的买家接洽记录、对方提出的保密安排、近期财务报表和税表、本年度管理账目、预算及预测、应收应付账龄、银行和融资记录、资产登记表、存货记录、主要合同和租约、员工资料，以及客户、供应商和负责人依赖清单。
标明哪些资料已经更新、哪些仍需对账、哪些属于商业敏感信息。同时说明负责人考虑接洽的原因、目标时间，以及企业目前已面对的决定。请勿通过网站表单发送客户、员工或交易机密文件。
如需 Pillar 会计师审视起始资料并确认会计或估值工作的合适范围，可通过网站公布的电话或咨询表单联系 Pillar。最终价值、披露流程、税务处理和交易条款，仍要由受聘顾问结合实际资料确认。